L'une des questions que se posent tous les e-commerçants Shopify est simple :
Quels sont les produits qui font réellement la réussite de ma boutique ?
La réponse paraît évidente.
Beaucoup pensent immédiatement au produit qui génère le plus de chiffre d'affaires.
Pourtant, ce n'est pas toujours le cas.
Un produit capable de réaliser plusieurs dizaines de milliers d'euros de ventes peut également présenter une faible marge, un coût publicitaire très élevé ou un taux de remboursement important.
À l'inverse, un produit générant moins de chiffre d'affaires peut devenir beaucoup plus stratégique grâce à sa rentabilité, sa capacité à fidéliser les clients ou son potentiel de croissance.
Autrement dit, le meilleur produit n'est pas forcément celui qui vend le plus.
Il s'agit plutôt de celui qui apporte le plus de valeur à votre entreprise.
Identifier ces produits permet notamment de :
Dans ce guide, nous allons voir comment identifier les meilleurs produits d'une boutique Shopify, quels indicateurs analyser et pourquoi cette démarche est essentielle pour développer votre activité.
Toutes les références d'un catalogue Shopify n'ont pas le même impact.
Dans la majorité des boutiques, une faible partie des produits génère la majorité des ventes.
Ce phénomène est particulièrement fréquent en e-commerce.
Quelques produits deviennent rapidement des best-sellers tandis que d'autres réalisent peu de ventes malgré leur présence au catalogue.
Identifier ces produits permet notamment de :
À l'inverse, continuer à investir de manière identique sur l'ensemble du catalogue conduit souvent à disperser inutilement vos ressources.
Connaître vos meilleurs produits permet donc de concentrer vos efforts là où ils auront le plus d'impact.
Le chiffre d'affaires constitue généralement le premier indicateur observé.
Pourtant, il ne raconte qu'une partie de l'histoire.
Prenons deux exemples.
À première vue, le produit A semble largement supérieur.
En réalité, le produit B peut représenter une valeur beaucoup plus importante pour votre entreprise.
C'est pourquoi il est indispensable d'aller au-delà du simple chiffre d'affaires.
Un excellent produit combine généralement plusieurs qualités :
C'est l'ensemble de ces critères qui permet d'identifier les véritables moteurs de croissance d'une boutique Shopify.
Le chiffre d'affaires constitue naturellement le premier indicateur à consulter.
Il permet d'identifier rapidement les produits qui génèrent la majorité des ventes.
Dans beaucoup de boutiques Shopify, quelques références représentent une part importante du chiffre d'affaires total.
Cette information permet notamment de :
En revanche, ce critère ne suffit pas à déterminer si un produit est réellement stratégique.
Il doit toujours être interprété avec d'autres indicateurs.
Au-delà du montant des ventes, il est intéressant d'observer la contribution de chaque produit au chiffre d'affaires global.
Par exemple :
Plus cette part augmente, plus le produit devient stratégique.
Cependant, lorsqu'une seule référence dépasse environ 50 % du chiffre d'affaires, cela peut également révéler une forte dépendance produit.
Cette concentration augmente le niveau de risque de votre activité.
Le chiffre d'affaires dépend également du nombre d'unités vendues.
Un produit très cher peut générer un chiffre d'affaires élevé avec peu de commandes.
À l'inverse, un produit plus accessible peut être vendu plusieurs milliers de fois.
Observer le volume de ventes permet de mieux comprendre la demande réelle.
Les produits générant des ventes régulières offrent souvent davantage de stabilité.
Ils constituent également une excellente base pour développer votre catalogue.
Tous les produits n'ont pas le même impact sur le panier moyen.
Certaines références incitent naturellement les clients à acheter davantage.
Par exemple :
Ces produits améliorent souvent la rentabilité globale de votre boutique.
Même s'ils ne représentent pas les meilleures ventes, leur contribution stratégique peut être très importante.
Deux produits réalisant exactement le même chiffre d'affaires peuvent produire des bénéfices très différents.
Avant de qualifier un produit de « meilleur produit », il est donc essentiel d'étudier sa rentabilité.
Analysez notamment :
Dans certains cas, un produit générant moins de ventes peut devenir beaucoup plus rentable qu'un best-seller fortement promotionné.
Tous les produits ne réagissent pas de la même manière aux campagnes publicitaires.
Certains nécessitent des investissements importants pour générer quelques ventes.
D'autres continuent à vendre avec un budget limité.
Avant d'augmenter vos dépenses marketing, observez notamment :
Les meilleurs produits sont généralement ceux qui restent rentables même lorsque les coûts publicitaires augmentent.
Un produit réalisant beaucoup de ventes peut également générer un grand nombre de remboursements.
Dans ce cas, son chiffre d'affaires ne reflète pas forcément sa contribution réelle.
Un taux de remboursement élevé peut révéler :
Ces éléments doivent toujours être pris en compte avant d'investir davantage sur une référence.
Les meilleurs produits ne sont pas uniquement ceux qui génèrent une première vente.
Ils sont souvent capables de créer une relation durable avec les clients.
Posez-vous plusieurs questions :
Un produit augmentant la valeur vie client (LTV) possède généralement une importance stratégique bien supérieure à ce que son chiffre d'affaires laisse apparaître.
Identifier les produits qui génèrent le plus de chiffre d'affaires constitue une première étape.
La suivante consiste à comprendre pourquoi ces produits performent.
Deux références affichant des résultats similaires peuvent en réalité présenter des profils très différents.
C'est pourquoi il est indispensable d'analyser plusieurs indicateurs en parallèle.
Le terme best-seller désigne généralement le produit qui réalise le plus de ventes.
Pourtant, le meilleur produit d'une boutique Shopify n'est pas nécessairement celui qui apparaît en première position de ce classement.
Un véritable produit stratégique combine généralement plusieurs qualités :
À l'inverse, un produit qui vend énormément grâce à des promotions permanentes ou à des dépenses publicitaires très élevées peut être beaucoup moins intéressant sur le long terme.
Chez Clayos, nous parlons de Hero Product.
Il s'agit du produit présentant la plus forte valeur stratégique pour votre boutique.
Contrairement à un simple best-seller, le Hero Product est identifié en tenant compte de plusieurs dimensions :
Autrement dit, le Hero Product représente le produit sur lequel votre croissance peut le plus efficacement s'appuyer.
Dans une boutique Shopify performante, chaque produit peut remplir une fonction différente.
Par exemple :
Ils attirent de nouveaux clients.
Ils sont souvent très visibles sur les réseaux sociaux ou dans les campagnes publicitaires.
Ils augmentent naturellement le panier moyen.
Ils permettent souvent d'améliorer la rentabilité.
Ils génèrent peu de ventes seuls mais améliorent fortement la valeur moyenne des commandes.
Ils encouragent les clients à revenir acheter.
Ils participent directement à l'augmentation de la valeur vie client (LTV).
Ces différents rôles montrent qu'il serait réducteur de classer les produits uniquement selon leur chiffre d'affaires.
Identifier les meilleurs produits est indispensable.
Encore faut-il éviter certaines erreurs très répandues.
Lorsqu'un produit fonctionne très bien, il paraît logique d'y consacrer la majorité du budget publicitaire.
Pourtant, cette stratégie augmente progressivement la dépendance produit.
Si ce produit ralentit, l'ensemble de la croissance peut être affecté.
Il est généralement préférable de continuer à développer plusieurs références capables de générer des ventes régulières.
De nombreux marchands cessent d'innover après avoir trouvé un produit gagnant.
Cette situation est confortable à court terme.
Mais elle limite fortement les perspectives de croissance.
Les meilleures boutiques continuent généralement à tester régulièrement de nouveaux produits afin de préparer leur développement futur.
Tous les produits qui vendent peu ne sont pas forcément mauvais.
Avant de retirer une référence, vérifiez notamment :
Dans certains cas, quelques optimisations suffisent à transformer un produit discret en futur best-seller.
Cette erreur reste probablement la plus fréquente.
Le chiffre d'affaires constitue un excellent indicateur.
Mais il ne mesure ni la rentabilité, ni la fidélisation, ni le potentiel publicitaire.
Les meilleurs produits sont ceux qui créent de la valeur pour votre entreprise sur plusieurs dimensions.
Une boutique Shopify solide ne dépend pas d'un seul produit.
Elle repose généralement sur plusieurs références capables de soutenir durablement la croissance.
Toutes les références ne méritent pas le même niveau d'investissement.
Commencez par repérer les produits qui présentent déjà plusieurs signaux positifs :
Ces produits constituent souvent les meilleurs candidats pour accélérer leur développement.
Avant d'investir davantage en publicité, améliorez la présentation des produits prometteurs.
Travaillez notamment :
Quelques améliorations peuvent parfois augmenter significativement le taux de conversion.
Les meilleurs produits peuvent également servir à vendre d'autres références.
Vous pouvez notamment :
Cette stratégie augmente souvent le panier moyen tout en réduisant la dépendance à un seul produit.
L'objectif n'est pas de posséder des centaines de références.
Il consiste à construire un catalogue équilibré où plusieurs produits participent réellement au chiffre d'affaires.
Cette diversification améliore :
Les meilleurs produits évoluent avec le temps.
Un produit très performant aujourd'hui peut ralentir dans quelques mois.
À l'inverse, une référence discrète peut progressivement devenir un moteur de croissance.
Réaliser des analyses régulières permet d'identifier rapidement ces évolutions et d'adapter votre stratégie.
Lorsqu'une boutique Shopify est vendue ou cherche à lever des fonds, les investisseurs ne regardent pas uniquement le chiffre d'affaires global.
Ils cherchent également à comprendre :
Deux boutiques réalisant exactement le même chiffre d'affaires peuvent ainsi avoir des valorisations très différentes.
Une activité reposant sur plusieurs produits solides apparaît généralement beaucoup moins risquée qu'une boutique dépendant entièrement d'un unique best-seller.
Construire plusieurs produits performants améliore donc non seulement votre croissance actuelle, mais également la valeur potentielle de votre entreprise.
Shopify Analytics fournit déjà de nombreuses statistiques utiles.
Vous pouvez facilement consulter :
Ces données constituent une excellente base pour suivre les performances quotidiennes de votre boutique.
En revanche, elles ne répondent pas toujours à la question la plus importante :
Quels sont réellement les produits qui font progresser mon entreprise ?
Prenons un exemple.
Deux produits génèrent chacun 30 000 € de chiffre d'affaires.
À première vue, ils semblent aussi performants.
Pourtant :
Shopify permet d'observer ces différents indicateurs.
En revanche, il ne les combine pas automatiquement pour déterminer lequel représente réellement votre meilleur produit.
Autre exemple.
Votre produit le plus vendu représente désormais 70 % de votre chiffre d'affaires.
Shopify affiche cette statistique.
En revanche, il ne vous indique pas automatiquement que votre activité devient progressivement dépendante d'une seule référence, ni les risques associés à cette concentration.
De la même manière, Shopify ne calcule pas directement :
L'interprétation de ces données reste donc largement à la charge du marchand.
C'est précisément cette étape que cherche à automatiser Clayos.
Clayos ne cherche pas uniquement à identifier le produit qui vend le plus.
L'application analyse l'ensemble de votre catalogue afin de déterminer quelles références apportent réellement le plus de valeur à votre entreprise.
Après l'import de vos données Shopify, plusieurs indicateurs sont automatiquement calculés.
Parmi eux :
Ces informations sont ensuite croisées afin d'évaluer l'importance stratégique de chaque produit.
L'objectif est d'identifier votre Hero Product.
Contrairement à un simple best-seller, le Hero Product représente la référence qui contribue le plus à la solidité et au développement de votre boutique.
Cette analyse permet notamment de répondre à plusieurs questions :
Vous obtenez ainsi une vision beaucoup plus stratégique de votre catalogue.
Au lieu de consulter plusieurs tableaux de bord séparément, vous savez immédiatement quels produits méritent réellement votre attention.
Les performances d'un produit évoluent constamment.
Un best-seller aujourd'hui ne le restera pas nécessairement dans six mois.
Les habitudes d'achat changent.
Les concurrents évoluent.
Les coûts publicitaires augmentent.
Les tendances disparaissent.
C'est pourquoi il est essentiel de suivre régulièrement les performances de vos produits.
Une analyse continue permet notamment de :
Comparer plusieurs audits permet souvent d'identifier des tendances invisibles lors d'une analyse ponctuelle.
L'objectif n'est pas simplement de savoir quel produit vend le plus aujourd'hui, mais de comprendre lesquels soutiendront durablement votre croissance.
Le meilleur produit n'est pas forcément celui qui génère le plus de chiffre d'affaires.
Il est préférable d'analyser également la marge, le volume de ventes, le panier moyen, la rentabilité publicitaire, les remboursements et la fidélisation des clients.
Non.
Un best-seller vend beaucoup.
Le Hero Product correspond au produit présentant la plus forte valeur stratégique selon plusieurs indicateurs.
Dans certains cas, ces deux produits sont identiques.
Dans d'autres, ils sont différents.
Il n'existe pas de nombre idéal.
En revanche, une boutique reposant sur plusieurs produits performants est généralement plus solide qu'une activité dépendant presque entièrement d'une seule référence.
Lorsqu'un produit présente durablement :
Avant de prendre cette décision, il est toutefois recommandé de vérifier si quelques optimisations pourraient relancer ses performances.
Shopify affiche les ventes réalisées par chaque produit.
En revanche, il ne calcule pas automatiquement un classement stratégique prenant en compte la rentabilité, la dépendance produit, le potentiel publicitaire ou la valeur globale de chaque référence.
Les performances évoluent constamment.
Une analyse régulière permet d'adapter les budgets publicitaires, d'anticiper les changements du marché et d'identifier rapidement les nouvelles opportunités de croissance.
Cette situation est fréquente au lancement d'une boutique.
En revanche, à mesure que votre activité grandit, il devient préférable de développer progressivement plusieurs produits capables de générer des ventes régulières afin de réduire le risque de dépendance.
Clayos combine plusieurs indicateurs comme le chiffre d'affaires, le volume de ventes, la contribution au catalogue, le panier moyen, la dépendance produit, le potentiel publicitaire et le Score Clayos afin d'identifier le produit présentant la plus forte valeur stratégique.
Trouver les meilleurs produits de votre boutique Shopify ne consiste pas uniquement à classer votre catalogue par chiffre d'affaires.
Les véritables moteurs de croissance sont souvent les produits qui combinent une bonne rentabilité, une demande stable, un fort potentiel publicitaire et une capacité à fidéliser les clients.
En analysant régulièrement ces indicateurs, vous pourrez concentrer vos investissements sur les références les plus prometteuses, développer un catalogue plus équilibré et construire une croissance plus durable.
C'est précisément l'objectif de Clayos : transformer les données de votre boutique Shopify en analyses stratégiques afin d'identifier les produits qui créent réellement de la valeur et ceux qui représentent les meilleures opportunités de développement.
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